In de eerste fase van ons bedrijf deden we ons veel groter voor dan we waren. Het is schattig, maar niet krachtig om te vermelden dat je een starter bent. Zo wilden we ons ook helemaal niet voordoen, want met kennis van en netwerk in de markt ben je geen starter. Althans, het bedrijf letterlijk wel, maar wij niet…
Dus ons verhaal naar potentiële klanten was het verhaal van een bedrijf dat zich inmiddels bewezen had. We hadden zogenaamd klanten, bestonden langer dan we daadwerkelijk bestonden, de website liet volwassenheid zien, er werkten meer mensen bij ons dan er daadwerkelijk werkten etc.
Wij vonden dat we dat verhaal nodig hadden om grote organisaties voor ons te winnen als klanten. Ons product klopte wel, maar zakendoen met een ‘startup’, is lastig voor veel organisaties, dus dat wilden we graag beïnvloeden.
En dan is het handig dat je in Friesland je bedrijf hebt en je klantenpotentieel in de Randstad. Dan is het logisch dat jij hen opzoekt en zij niet bij jou langskomen om te constateren of het verhaal een beetje klopt. Het ging ons erom dat we eerst in gesprek kwamen en een vervolgafspraak wisten te bewerkstelligen, en we gokten erop dat ze ons niet te veel gingen controleren. En dat was natuurlijk wat naïef. Op een dag wilde een grotere potentiële opdrachtgever toch eerst nog even in Sneek kijken…
Wij hadden een keurig pandje maar slechts met één bureau en twee stoelen ingericht. De rest was chaos, want dat vonden we tot op dat moment niet belangrijk. Toen de contactpersoon van deze potentiële klant graag met ons in Sneek wilde afspreken, hebben we in dat weekeinde heel hard gewerkt. Bureaus, bureaustoelen, beeldschermen (zonder dat deze aangesloten waren), allerlei kantoorartikelen, planten, je kon het zo gek niet bedenken. Van alles zetten we in ons pand om het maar volwassen te laten overkomen. Daarnaast vroegen we enkele vrienden en familieleden om even een dagdeel plaats te nemen op ons kantoor en vooral veel de telefoon over te laten gaan, want het moest lijken dat er gewerkt werd. Er moest reuring zijn, want dat wekte de indruk dat we succesvol waren.
Het toneelstuk werd bekroond met een mooi contract. De man was overtuigd en onder de indruk. De uitvoering van de opdracht was daarna volgens belofte en daar draait het uiteindelijk om. We hadden voor een lange tijd een tevreden klant gescoord.
De perceptie is de waarheid voor de klant. En die perceptie bepaal jezelf. Die instelling mis ik regelmatig bij ondernemers als ze met uitdagingen te maken hebben. ‘Winnaars hebben een plan, verliezers een excuus’, luidt een gevleugelde uitspraak.
